作者|李，软件专家高级顾问

“20年中国品牌红利在于渠道的大跨越。拿到KA链，拿到分销体系，拿到终端门店，过去是销售体系的重要工作，但今天大多数品牌企业在这些环节都遇到了很多障碍。

回归用户，掌握用户，是品牌成功崛起的根本。通过聚焦用户塑造品牌、创造产品、服务用户，可以快速放大品牌价值。对于传统大品牌来说，其产品研发能力和渠道覆盖能力处于行业前列，但在市场竞争中无法超越自己和新品牌。原因是什么？

传统大品牌产品虽好，却没有跟上时代的发展趋势，依然沉浸在大分销的信心中。结果，他们被低效的营销打败了。当行业内增量市场无法放大时，股票市场的效率营销就变得相当重要，而营销数字化要解决的重要问题恰恰是效率问题。那么，如何才能全面提高营销效率呢？其中，整合分销(b)营销(c)起到了至关重要的作用。

过去配送(b)、营销(c)一体化很难实现，但在数字化蓬勃发展的今天，强大的互联网链接能力可以有效解决这一问题。——您可以通过熟练使用数字功能来获得您所看到的内容。比如安景“BC考虑双轮驱动”的渠道战略组合模式，B端渠道和C端门店同步发力，全面提升全渠道单品竞争力；又如，美的通过数字化转型，实现了从“批发分销模式”向“T 3零售模式”的转变，并依托全渠道平台营销体系的建立，逐步实现了营销重心从“渠道营销”向“会员营销”的转变。

广义而言，00-1010品牌的BC融合，是指基于IT技术和数字平台的B与C之间的融合与融合。在品牌创建、品牌运营、品牌更新的过程中，B与C之间实现了线上线下、社区不同层次和方式的互动融合，实现了沟通、认知、信任、交易、关系的立体连接。

BC融合、B端工业互联网、工业4.0数字化的数字化逻辑映射到C端用户场景和需求数字化，构建数字化整体商业模式和盈利模式。企业要控制数字密码，规划数字路径，实现B端数字化与C端数字化的无缝衔接，从而实现既定目标的正确即时销售。

品牌BC一体化是什么？

营销将持续演进，产生新的营销工具(工具和方法)，形成新的竞争优势。

以渠道演进为例。前期是大批发生意，后来出现了“重心下沉”，从“省代”到“市代”，再到“县代”。这个过程也是一个接近用户的过程。率先“下沉重心”的企业获得了渠道竞争优势。当“县代”成为基本格局时，就出现了“深度分发”，这也是一个接近用户的过程，但深度分发只到达终端，终端就是终端。

在品牌渠道演进的过程中，我们不得不面对的现实是，现在的分销不再是过去的深度分销体系，而是用资源买来的分销，相比过去已经变质。“陈列卖、推荐卖”的时代已经消失，即使有遗产，也只存在于市场的边缘。传统品牌可能通过深度分销的方式来维持，但他们只是通过资源投入的方式来维持深度分销的名称。

未来，分销可能永远存在，但很难通过分销推动渠道进步。

对于BC一体化运营来说，因为最小的单元是门店，无论是大品牌还是小品牌，新兴品牌还是传统品牌，都没有落地门槛。因为BC相对平衡，加上推拉，

BC一体化终将替代深度分销

终端不可能消亡，所以品牌没有线下渠道就无法持久和扎根。不管渠道有多碎片化，线下渠道的销售依然主导着品牌总销量。传统品牌分销的迭代产品是BC整合：运营C端，赋能B端。

01BC一体化就是解决销售者是否有能力和动力卖、消费者愿意卖之间的问题，形成相互交互的关系。

过去，品牌所有者只关注经销商和终端。由于互联网基础设施的不成熟，很难将B连接到c，除了一些高参与度的产品，低参与度的产品会员成本很高。因此，当时终端到消费者层面往往处于随机状态，而交易后的消费者操作则处于空心状态。

如今，借助一物一码、小程序、直播、社区团购平台、社区、场景体验等。可以赋能终端，可以触达消费者，可以与消费者建立连接，可以激活库存，可以实现增量，可以实现终端门店的最大贡献。

BC集成意味着建立连接、实现交互、生成事务和不断加强关系。

从特定空间占领消费者时间，到无时无刻占据消费者时间，让品牌商有抓手。哪个品牌和用户走得的更近、更懂用户，哪个品牌就更容易得到用户的青睐与欢心。

02BC一体化是渠道全链条的打通：即完成从上到下的打通（F2B2b2C），从下到上的激活(C2b2B2F)，形成运营的闭环管理。

电商模式虽然是直接触达C端，但是流量的主动权掌握在第三方电商平台的手里，没有主动权。

对于品牌商来讲，没有B端不稳，没有C端不活，只有BC一体化，渠道的运营才彻底形成闭环。从渠道运营的演变就可以看到，大区代理到省级代理到县级代理，到企业下沉到终端，再到现在的BC一体化，可以说BC一体化是渠道运营的终极目标。

很多企业都在践行BC一体化，虽然每个企业的资源不一样，践行BC一体化的程度也有深有浅，但都在通过终端或多或少以不同的方式触达C端，完成与C端的交互。然凡是践行，则都在影响消费者对品牌的认知与购买的机会。

03BC一体化就是用B端连接C端，用C端去激活B端，千店千策，实现渠道的自然动销。

BC一体化的前提是深度分销，没有深度分销的基础，实现BC一体化如空中楼阁。同样，没有数字化的中台，一样困难重重，无数据无分析，无法及时制定前线作战规划；同时，中台对团队的技能要求也高，需懂技术懂深度分销的逻辑；深度分销有如扫雷修路架桥，而BC一体化就是精准狙击，无死角进攻。

运营C端，不是把所有C端集中起来，让品牌商直接运营做销售转化，而是帮助赋能B端，让B端有信心有忠诚度，是围绕B端而做，而不是去B端。

运营C端，赋能B端，有人愿意买，有人愿意卖，B端不用担心动销，C端对品牌有温度，乐意买，彻底打通打透，实现渠道体系的闭环，这就是BC一体化的魅力所在。

总而言之，BC一体化是营销的必然路径。传统深度分销是分销逻辑，而分销仅解决2B问题；BC一体化是动销逻辑，同时解决BC两端的问题。动销解决了，分销便不再是问题。

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